COMPANHIAS AÉREAS TESTAM VAREJO A 35 MIL PÉS

Os passageiros de voos nos Estados Unidos já estão pagando por sanduíches, bebidas, travesseiros e até pelos fones de ouvidos, que costumavam ser distribuídos no início da viagem e devolvidos na aterrisagem. É o que mostra matéria publicada nesta terça-feira no site do jornal americano New York Times.

Enquanto as empresas de aviação civil procuram cada vez mais reduzir seus custos através da venda destes serviços usuais a voos, por que não também começar a vender serviços de limousine ou até mesmo ingressos para espetáculos da Brodway?

Para muitas empresas, ainda não passa de uma ideia. Mas a American Airlines já começou a testar o conceito de varejo no ar. A companhia está vendendo bilhetes para o Heathrow Express - trem que liga o maior aeroporto inglês ao centro de Londres - nos voos cujo destino seja a capital britânica.

A American Airlines também está oferecendo acesso à internet nos voos, além de itens do SkyMall, um catálogo com variados tipos de produtos que vem ocupando espaço no encosto dos assentos das aeronaves por 20 anos.

- Nós não investiríamos se não nos sentíssemos confortáveis de que isso traria uma significativa taxa de retorno - disse John Tiliacos, diretor-gerente de produtos à bordo da American Airlines, que completou:

- Deixando de olhar nosso ramo de atividade como indústria, financeiramente, somos capazes de identificar muitas novas fontes de retorno.

Outras companhias americanas não quiseram falar de seus planos a respeito desta estratégia, mas, cedo ou tarde, todas as grandes companhias aéreas assumirão que estão trabalhando na expansão do serviço de ofertas de produtos a bordo.

Comércio por todos os lados

Se discute se os passageiros de avião vão abrir suas carteiras no ar. Mas Michael Levy, professor de marketing e diretor do Retail Supply Chain Institute, da Babson College, em Massachusetts, espera que eles vão comprar dentro do avião, como compram fora dos portões de embarque.

- Veja o que vem acontecendo nos aeroportos - diz Levy - muitas vezes os consumidores são atraídos pela quantidade de lojas e ofertas ao redor. Quem não tem nada para fazer enquanto espera o voo, acaba comprando - conclui o professor de Massachusetts.

Outro fator que impulsiona as vendas a milhares de pés de altura é o avanço tecnológico. A GuestLogix é uma empresa canadense que vende máquinas leitoras de cartão de crédito e softwares de vendas específicas para a empresas aéreas. De acordo com Brett Proud, vice-presidente mundial de vendas e relacionamento com clientes da GuestLogix, "venda a bordo talvez seja a maior oportunidade de varejo ainda não explorada na sua totalidade".

Os passageiros podem aprender sobre os produtos oferecidos nos anúncios nos assentos, nos prospectos distribuídos ou nos anúncios veiculados nos próprios voos ou com promotores de venda espalhados nas salas de embarque. Também nos sites das companhias aéreas ou pelas mídias sociais.

Mas as companhias também precisam aprender o que agrada os passageiros. Encontrar o mix de produtos mais adequado a ser oferecido aos passageiros é importante, por que oferecer um produto errado, pode irritar os clientes.

- Não podemos colocar nada à disposição dos passageiros que possa suscitar reações do tipo 'você deve estar brincando' - reforçou Tiliacos, da American Airlines.

Facilidades

Em outros tempos, os passageiros a bordo poderiam folhear catálogos como o SkyMall, mas só poderiam efetivar sua compra depois que o avião pousasse. Com a aquisição daquilo que a presidente da SkyMall, Cristine Aguillera, costuma chamar de "caixa registradora no ar", as vendas podem ser realizadas durante o voo.

- Passageiros de avião são os melhores compradores do planeta - ratificou Cristine.

Charles Flateman, vice-presidente de marketing da Schubert Organization, disse em entrevista para o New York Times, que tem conversado com a GuestLogix sobre vendas dentro dos aviões de ingressos para Brodway e outros tipos de shows.

Também a Walt Disney Company anda negociando maneiras de vender ingressos para seus parques temáticos ao redor do mundo, dentro das aeronaves. Por enquanto as máquinas de cartão de crédito ainda não conseguem fazer uma leitura inteligente, identificando a disponibilidade de ingressos em tempo real.

Para o presidente da GuestLogix, ainda é necessário um pequeno ajuste de tecnologia para garantir que os ingressos de shows e de eventos com número limitado de público possam ser vendidos durante os voos, com a garantia de que os lugares estarão reservados após o pouso do avião.

- É nosso desejo e nossa meta. Imagine o quanto seria maravilhoso poder vender bilhetes da Brodway enquanto o avião ainda está sobrevoando Nova York? - comentou Flateman.

Comissários sem comissão

Enquanto o conceito de vendas durante viagens de avião está amadurecendo na American Airlines, a companhia aérea irlandesa, Ryanair, já vem praticando esta cultura desde a década de 1990. No caso da Ryanair, os lucros maiores alcançados com a estratégia de varejo a bordo é utilizado para subsidiar os custos e repassar aos clientes preços de passagens mais baratos. E o valor mais baixo das passagens foi revertido em assentos cada vez mais ocupados.

- Fundamentalmente, estamos no setor aéreo com mentalidade de varejo. Podemos expandir nosso negócio reduzindo as despesas e todo lucro adicional significa que podemos investir no crescimento da empresa.

Mas uma questão que ainda vai gerar muita discussão é o aspecto trabalhista da nova cultura de varejo das companhias aéreas. Afinal, o trabalho de executar a venda cai nas costas da tripulação das aeronaves e os órgãos ligados a sindicatos e associações de funcionários já se mexem a esse respeito. Em carta enviada à American Airlines, a Associação dos Profissionais de Atendimento em Voos dos Estados Unidos ratificou que comissões de vendas feitas através do SkyMall ou qualquer outro tipo de venda devem ser negociadas como parte do acordo coletivo referente à remuneração da categoria.

Resta agora aguardar o resultado dos testes de vendas a bordo nos Estados Unidos e Europa, e ver se a moda um dia vai pegar no Brasil.

fonte/ O Globo